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七 知己知彼（第3页）

只要你的问题提得恰当，可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。

这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

（1）别轻易脱口而出

对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。

在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。

任何次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。

如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。

如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

（2）别失去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。

接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。

人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。

所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。

对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。

坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。

耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（3）不要懈怠

在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。

你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。

如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”

，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。

一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。

每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久，通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。

因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。

最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！

要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

狼言狼语

抓住时机，机不可失，时不再来。

以绝对的力量压制对手，以绝对的气势震慑对手。