五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

2 2 三端定位 提升创业及新产品上市的成功率（第2页）

接触交流，传达精神感染力，激发广大学员的健身热情；营造异常活跃的O2O用户社群，让会员有更多机会邂逅亲密伙伴与友谊。

该公司创始人说：“Peloton在这个时代，塑造人们对运动的信仰！”

图2-2-1　Peloton公司企业产品三端定位示意图图表来源：李庆丰，“新竞争战略”

理论

&on公司企业产品定位及蕴含的价值主张特色，投资人童士豪说：“一般的跑步机踩起来比较死板，但Peloton的跑步机踩起来居然有一种科技感……这和苹果的产品很像：你第一次用iPhone的时候，就会觉得它跟一般的智能手机不一样，Peloton也是这样。”

邵恒头条的文章《美国健身企业Peloton是怎么成功的？》，这样写道：

&on还发布了升级产品Bike＋和Tread＋，大屏幕实现了左右旋转，玩法更多样了，比如你可以把屏幕转向侧面，方便做瑜伽或哑铃训练。

另外，每台设备还配备了摄像头和高品质扬声器，让你能轻松和其他人在线视频交流。

&on有个外号，叫“健身行业的奈飞”

。

Peloton拥有自己的演播室，所有健身课程都由专业制片人制作。

课程品类非常丰富，涵盖跑步、单车、瑜伽、体能、力量训练等。

还有一个特别之处是，Peloton有51万用户并没有购买硬件，而是单独付费订阅了在线课程，而且这部分用户增长很快，这足以说明课程本身很有吸引力。

&on的教练团队中，有很多明星健身教练，其中有模特、前田径运动员、美国自行车大赛冠军，还有知名歌手的伴舞。

很多教练背后都有励志的故事，他们不光教课，还在平台上分享自己的人生故事和健身理念。

&on提供的健身课能够让学员更有参与感。

这是怎么做到的呢？秘密就在“社交”

上。

有学员说，她第一次上课就被Peloton的教练吓到了，因为教练居然能喊出很多学员的名字，还记得他们来自哪个城市、身体指标怎么样。

要知道，一场直播课的参与者少则数百人，多则上千人，记住学员的个人信息得有多难，可Peloton的教练就是能做到。

&on还与脸书账户打通了。

你能很方便地在屏幕上找到一起上课的脸书好友，进行视频通话，相互加油打气；同时，你还能查看班上其他学员的信息，结交新朋友。

目前，脸书上有大量的Peloton社群，有的社群甚至有上万名成员。

&on通过健身这件事，打造了一条无形的精神纽带，把人与人连接到了一起。

而社交，最终也成了Peloton最大的壁垒。

当用户通过Peloton进入了关系网络，并且找到了情感认同之后，他们就很难再被竞争者抢走了。

如图2-2-1所示，赢利机制的利益诉求主体是企业所有者，它们代表了资本模式。

Peloton产品组合中蕴含的赢利机制为：通过忠诚会员的高留存率与高复购率获得规模化效益、视频课程产品的边际成本递减带来巨大收益，通过超长期的分期付款来分摊昂贵的健身器材费用，通过内容订阅来收取明星教练的课程费用，通过广告等衍生收费形式进一步增加企业收入。

笔者在《商业模式与战略共舞》第2章中重点阐述了三端定位模型，列举了包括吉列、耐克、罗辑思维、名创优品、芯片研制、网上买菜、互联网咖啡等诸多三端定位的成功或失败案例。

一个可行的企业产品，目标客户、合作伙伴及企业所有者三端利益缺一不可；与之对应的价值主张、产品组合及赢利机制“三位一体”

不可分割。

它们就像一个风扇的三个叶片，缺少哪一片，整体都不能顺畅运转起来。

三端定位模型的经济学解释是：当消费者剩余、生产者剩余、合作伙伴剩余三者达到均衡时，企业的长期价值最大。