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提问的技巧（第1页）

提问的技巧

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在谈判中，获得信息的一般手段是提问。

为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。

通过提问，除了能从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。

另外，提问还是谈判应对的一个手段。

不同的谈判过程，获得信息的提问方式不同。

一般提问有以下几种方式。

一是一般性提问，如“你认为如何？”

等；

二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”

等；三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”

等；四是探询性提问，如“是不是？”

“你认为呢？”

等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”

等；六是假设性提问，如“假如……怎么办？”

等。

这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这些工具。

首先，提问题要恰当。

如果提出的问题能够得到对方的有效回馈，并且能根据你的问题作出相应的思考，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。

所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。

下面这个故事说明了提出恰当问题的重要性。

有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”

他的请求遭到严厉的拒绝。