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第十二章 顺势而变以新制胜（第10页）

但是，到60年代末至70年代中期，化纤制品已由全盛走向衰落，东洋公司遭受重大冲击，一再减产仍无济于事，面临着倒闭的危险。

董事长听后觉得有道理，他认为现今人们的兴趣总是千变万化的，过去追求光滑、闪光的衣服，当它变成习惯，大多数人都穿着了，就显得不时髦了。

现在细中有粗、玲珑浮凸、配以和谐的色彩，说不定也会形成新潮流。

萤事长据此决定组织小批量生产，投入市场进行投石问路。

正如吃惯了柔黏白米饭的人一样，吃上新鲜包米粗粮，会感到异常可口。

结果，这种新设计的产品一面市，就被抢购一空。

于是，东洋公司立即申请专利，并大批量投入生产，很快使公司摆脱了逆境，获得了巨额利润。

澳大利亚墨尔本有家“宁根企业公司”

，开发出了一种“收银机”

。

这种“收银机”

比较先进，商店购置了它，可以将每天营业收入的钱及时存藏和计算出来，但是宁根企业由于不当的推销策略，使这样先进的收银机却打不开销路，积压了大量的资金，很快就亏损了。

后来，公司属下有人建议把“请人购买”

改为“我准你买”

，把营销策略改过来。

上司觉得有道理，决定在报刊电视上广泛地宣传收银机的优点，并且声明一地区限买一台。

从此，人们纷纷前来争购，宁根公司据此发了财。

有些市场营销人员不以顾客的需求为基础，一厢情愿地试图把自己的理解和意愿强加给消费者的产品质量追求，在买方市场条件下，肯定要碰钉子。

市场不欢迎，消费者不满意。

追求质量是必要的，但一定要以消费者的需求为基础。

“真理过了头就是谬误。”

在追求质量上是如此。

在复印机市场上，一美国公司在技术先进和增加功能上下工夫，结果使成本上升。

而一家日本公司推出的结构简单、价格便宜的复印机在市场上更受欢迎。

产品观念者常常迷恋自己的产品，而忽视了顾客的需求。

因此，市场营销者不要迷恋自己的产品，而要让顾客迷恋你的产品。

意大利有一家由菲尔·劳伦斯开办的商店，上司想出了个别出心裁的点子，在店门上做了醒目的告示：“进店顾客必须是7岁儿童，大人进店，请带7岁儿童做伴，我店专售7岁儿童商品，盼君遵守。”

该店开张之后，果然许多7岁儿童与其父母到该商店来看个究竟。

出于好奇心和想买到合适的儿童商品，有不少人谎称自己的孩子刚好七岁。

这样，该商店表面是限制年龄，实际上招引了各种年龄的顾客，所以，它的生意变得特别兴旺。

据此，公司在各地陆续开设了20多问类似的商店，如新婚夫妻商店、年轻人用品商店等等。

这些商店均张贴告示，说明只准某某特定顾客购买。

如青年人用品商店，它声明只卖给年轻人，这当然会吸引大量年轻人进去购买所需商品，更吸引了一些已经上了年纪、但心理上不服老的人，他们也特地进去购买商品，以示自己还年轻，而从中获得社会和别人的认可，从心理上获得满足。

因此，青年人用品商店的生意特别兴隆，菲尔·劳伦斯靠心理策略的经营策略确实精明。