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第四章一开口就让别人喜欢你（第3页）

每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”

，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。

为了避免二虎相斗必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武比高下。

依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”

相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊!”

他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

与人交谈，虽然每个人的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想、观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”

，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”

“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两句话的意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

总之，说话前，一定要识人，看清后，再决定你说话的内容。

只有这样，才会收到预期的效果。

如果你不了解人性就开口讲话，事情的结果可能远没有你想像中那么美好。

3.窥测心理，投其所好

心理是一种内在的东西，而行为是内在的东西物化为现实行为的最终结果。

根据这一联系，我们可以通过分析形形色色之人背后的各种现象，把握对方的个性和心理，从而可以理性地解读人内心的想法，可以更加从容地与对方交谈，更易取得预期的目的。

有一次，一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。

厂长给她讲道理，她一句也听不进去。

这天，她又来找厂长闹，老赵叫住了她：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有几句贴心话我想和你唠唠。”

这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”

抖落一遍。

反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。

等她说完了，老赵说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。

厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢?这次精简机关下去20多人，传达室也下去了3个人，不只你一个啊。

我看厂长决不是和哪一个人过不去。

要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下到车间劳动肯定比在传达室要累。

可话说回来，累也不是光咱一个。

就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活?他图的啥?再说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。

你说是不?咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

老赵边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，犯了思忖，老赵又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁，差两岁就该退休了。

如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70％，你不就吃大亏了?你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了?常言道，‘编筐编篓重在收口。

’我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念想儿，自己也不吃亏!大姐，你思谋思谋，我说得对不?”

没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑容。

她拉住老赵激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷，就怕没人提。

我这最后一步差点迈砸了!我听你的，明天就下车间!”

第二天，她当真穿上工作服下了车间。