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第四章一开口就让别人喜欢你（第8页）

等到王世充也归顺唐朝后，徐文远又被任命为国子博士，很受唐太宗李世民的重用。

徐文远之所以能在隋唐之际的乱世中保全自己，屡被重用，就是因为他针对不同的人有不同的应对之法，懂得灵活处世。

孔子门下弟子众多，他教育这些弟子从来不用一刀切的办法。

有一次，子路问孔子：“做事要三思而后行，对吗？”

孔子说：“对。”

过了两天，冉有又问孔子：“做事要三思而后行，对吗？”

孔子说：“考虑两遍就行了，不用三思。”

别人听了孔子对弟子的两种解释，就问：“您怎么对弟子的教育不一样呢？”

孔子说：“子路为人鲁莽，所以我让他做事三思；冉有平时做事本来就优柔寡断，所以我鼓励他果断一点。”

道理不是绝对的，针对不同的应酬情况可以灵活一点。

做人做事也一样。

舌头是利器，也是人之祸害。

见人说人话，见“鬼”

说“鬼”

话是做人最大的成功。

7.该“听”

时，千万不要“说”

对于应酬谈判双方在谈判中展开的对话，从某种意义上说“听”

比“说”

更具有重要意义。

因为“听”

可以让你了解对方，明白对方的意图和需要，从而决定你应该向对方说什么。

法国著名传记作家罗斯福说过一句话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”

这句话可以作为谈判者谈判时的一个座右铭。

所谓听，并不是单纯指运用耳朵去听，而是指运用自己的眼睛去观察对方的动作和表情，运用自己的心为对方的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去研究判断对方话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到的听，我们称为倾听与聆听。

（1）专心地、有鉴别地倾听

专心致志地倾听，要求谈判者在别人发言的时候精力集中，即使是自己十分熟知的话题也不例外。

有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，也就无法鉴别对方传来的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些有用，哪些没用。

（2）不要带着偏见去听

偏见是影响你和对方人际关系的因素，如果对对方有偏见，在听他讲话时也往往会带上偏见，因而就不能很客观地听他说话，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获取有益的信息。

（3）不要抢话

抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听，抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解，而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。

抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。

（4）不要回避难以应付的话题

谈判中，往往会涉及一些诸如政治、技术或人际关系方面的问题，可能使谈判者回答不上来，有些谈判者采取充耳不闻的态度来回避问题，往往暴露了自己的弱点。

一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。

（5）主动地向对方进行反馈

要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方澄清或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。