五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第四章一开口就让别人喜欢你（第9页）

因此，只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，不但可以发掘事实真相，而且可以看清对手的动机和思维脉络所在。

谈判时，你是不是在耐心地倾听呢？每一次，不妨为自己的倾听打分。

8.把话说到别人心坎上

高尔基的名著《在人间》里有一段两家店铺推销圣像的情节：

一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。

圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”

尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。

另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”

结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。

同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督教徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”

的，用心独到，言简意赅。

口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。

科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。

蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。

比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内**外漏；而注入口可倒入多种**：油、酱油、醋等。

“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。

“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余**，非常卫生。

本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映甚佳。

“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。

相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。

推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。

一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：

推销员：“您孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。”

顾客：“我们不需要什么游戏卡，孩子都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”

推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。

现代的知识是要通过现代的方式学的。

您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花多大代价都在所不惜。

我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！