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策划家指点迷津（第3页）

——如何使来过的人回味无穷，来过还想来，产生强大的“回头客“阵容?

总而言之，怎样发掘这个园林的唯一性、排他性、权威性、神秘性，创造出巨大的市场空间，并充分利用这一笔巨大资本？

经过深思熟虑，王志纲提炼出了这个项目的核心理念——以“中国私家园林之最，堪与皇家园林媲美；当代农民的淘金梦，致富老板的警世歌“这四句话为纲，发掘这位农民老板的文化积淀，探索他的行为的社会价值和警世作用，并以此为导引，开发出一个完全新型的旅游项目。

还是请听王志纲是怎样“说戏“的吧！

他说：

首先要解决的问题是我们要卖什么?

企业家们常常有一个模糊的观点，只重“硬件”

，认为“硬件”

值钱。

其实，如果没有“软件”

支撑，“硬件”

就卖不起价，有时甚至卖不出价。

在这个山庄，画龙点晴的就是这个农民老板的故事。

这个故事在中国具有唯一性、排他性、权威性，是花多少钱请人编都编不出来的。

我来到这里受到一种震撼。

这种震撼不是来自“硬件”

，而是来自隐藏在“硬件”

背后的“软件”

，就是这个农民老板的故事。

如果你们能够把这个故事钩沉出来，你们就可能把这个地方变成风水宝地，黄土就可能变成黄金。

王志纲迸一步强调：

卖点有了，市场有不存在呢?我看不仅是存在的，而且是十分广博的。

这个项目的原始市场在深圳，不仅地理位置适宜，更重要的是，这个故事对深圳人的针对性极强，易于引发“共振效应”

。

王志纲分析道：

深圳有300来万人，毫无例外，他们多是做着淘金梦奔涌到这块土地上来的，而“江山代有才大出，各领**一两年”

，山庄主人这类暴起暴落的故事，可以说每天都在他们中间上演。

怎样防患于未然，怎样才能永葆成功，是他们成天在琢磨的问题。

从这个“共振点”

来看，生活中实在难以找到山庄主人的故事这样典型的题材了。

如果我们把这个故事钩沉出来，升华到宏观层面上，山庄所有的“硬件”

就都被带活了。

只要有30万人来此参观，就足以使这个地方聚人气、聚财气、聚富贵之气。

在游览园林的过程中，会有很多的成功人士对这个故事产生感慨和联想，引发许多的话题，炒作这些话题，更能提高山庄的知名度。

王志纲继续说：

提升山庄知名度只是一个引子。

聚人气最终是为了聚财气，引来举世关注是为了充分展示这块风水宝地的开发价值，一旦此目的达到，马上就得转入实质性的第二步。

第二步，就是预留周边上千亩土地，等第一仗成功了，人旺地旺，客似云来，供不应求之时，突然宣布封园，再不对外开放。