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第九章 第一家公司学会的事 永远在现场才能赢得订单（第5页）

我曾经听到过一句让我很高兴的评价。

在匹兹堡举行银行家例会时，几百名代表中的一位著名的银行家参观了埃德加·汤姆森公司，看完产品后，他对我们的经理说：

“这好像是出自同一个人之手。”

他指出了成功的秘诀之一，它们确实是属于同一个人。

一家大型制造公司的总裁曾经向我吹嘘，说他的工人把第一个检测员赶跑了，之后就再也没有遇到过这种麻烦。

这听起来是一件值得庆贺的事，但我当时就想：“这家公司肯定无法承受竞争的压力，一遇到困难，注定会倒闭。”

后来的发展证实了我的观点。

一家制造公司最重要的基础就是质量，成本控制要在保证质量的基础之上。

多年来，我在拱顶石桥梁公司上投入了大量的精力，当涉及到重要的合约时，我经常亲自去谈判。

1868年，我和工程师沃尔特·凯特一起去了爱荷华州的迪比克。

我们要去竞标当时最重要的铁路桥，该桥要横跨迪比克的密西西比河，是个大工程。

当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。

这次经历证明了细节对成功的重要性。

我们发现自己的报价不是最低的。

我们主要的竞争对手是芝加哥的一家建桥公司，董事会已经决定要和他们签署协议。

我找准机会和一些董事谈了谈，发现他们对于铸铁和熟铁的区别一无所知。

我们建桥时总是用熟铁建横梁，而我们的对手用的是铸铁。

我们就在这一点上做文章，我描述了轮船撞到不同的材料后的结果，如果撞到熟铁，横梁可能只会弯曲；如果撞到铸铁，可能就会断裂，导致整座桥倒塌。

幸运的是，其中的一位董事，著名的佩里·史密斯能够证实我的说法，向董事会说明我对于铸铁的描述确有其事。

有天晚上，他在黑暗中驾着马车撞到了灯柱，灯柱被撞成一块一块的，而这正是铸铁做的。

如果我认为佩里·史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢？

“先生们，”

我说，“这就是重点所在，多花一点钱，你们就能拥有一座用熟铁建成的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。

我们从没有也绝不会去建造一座便宜的桥。

我们的桥不会倒塌。”

一阵沉默之后，公司的总裁阿利森先生，一位伟大的参议员，问我是否可以回避一会，我离开了。

不久，他们又把我叫回去，说只要我们同意便宜几千美元，就愿意和我们签合同。

我当然同意了，一根恰巧被撞烂的铸铁灯柱给我们带来了最赚钱的合约。

更重要的是，战胜其他的竞争对手，赢得迪比克大桥的合约，为我们带来了更大的声誉。

这也为我和美国最优秀最有分量的公众人物之一——参议员阿利森的一生牢固的友谊打下了基础。

这个故事的道理很浅显。

如果你想签下合约，那么你要一直在场。

一个被撞碎的灯柱，或是其他想不到的事物，可能会帮你赢得竞标。

如果可能，请尽可能留在现场，直到你能把白纸黑字的合同揣到口袋里回家。

我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出，我们可以先走一步，合同随后寄给我们签字生效，我们还是选择留下，期盼着欣赏迪比克更多的迷人景色。