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第4章（第1页）

第4章

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提升“好感程度”

的话——你无法让产品更好，但能让客户更喜欢买你的产品同等条件下，如何让客户要你的东西

推销不仅要深入市场做调查，了解客户的实际需求，还要了解客户的心理，热情招呼，和客户搞好关系，走进他的心里和他成为朋友。

“很多年轻的销售员拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。

这怎么能让客户喜欢你呢？一个成熟的销售员应该在拜访完客户，离开客户的一两天内，给客户打电话或者发邮件，告诉客户你已经离开了，谢谢他的招待，下次去拜访时请他吃饭。

假如以后真的需要请他吃饭，由于你事先已经做了请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。”

一位金牌销售员如是说。

老王和老李年龄相仿，在同一条街上卖豆腐，吆喝的腔调一样悠长有余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意总是比老李的好。

老李觉得很奇怪，一样白嫩的豆腐，一样给足秤，这是为什么呢？

后来，老李逐渐发现了其中的奥秘。

同样是卖豆腐，老王总是会比自己多说一句话。

比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”

跑运输的赵师傅去买豆腐，老王会说：“活儿多吧？”

话语里透着理解和关心。

时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一些放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

卖豆腐的老王主动与买豆腐的人聊天，交流感情，让他们感到，老王不是在向他们推销豆腐，而是在关心他们，为他们提供方便。

这样买豆腐的人才更加认可老王的产品和服务。

一家生意兴隆的面包房雇用了许多女售货员。

她们个个彬彬有礼，老主顾们都很喜欢她们。

其中一名女售货员尤其出色，就算顾客还在排队或从别的售货员处购买，她也会远远地微笑着看看顾客，准确地叫出他们的名字，向他们问好。

她自己招呼顾客时更是热情周到，临了总是关切地问一句：“我还能为您做点什么？”

有一天，店里来了位陌生的女顾客，她看到这位售货员后似乎想起了什么，问道：“好些年前您是否在××食品店做事？我常去那里，对您印象可深了，那时您是那里最有礼貌的售货小姐。”

这个例子证明了：即使相互接触的时间很短，要打交道的人很多，或出于某种客观原因表示热情的方式受到限制，但一点热情总是会起到积极的作用。

这是使自己脱颖而出与他人建立起特殊关系的一条捷径。

反之，待人接物缺乏热情会十分让人扫兴。

一位瑞士画家来到慕尼黑观光。

出了火车站，他高高兴兴地上了一辆计程车，去往早已预定好的饭店。

在去饭店的路上他想和司机聊聊，于是他选了天气的话题来攀谈：“今天总算看见太阳了，真是个好天气！”

计程车司机却硬邦邦地甩出一句话：“这种天气有啥稀罕的。”

在合作的过程中，当你的客户向你提出某些显然需要你费些力气才能完成的请求时，你不要显出大吃一惊的样子，也不要大发牢骚以引起他的反感，还请注意别把不满的情绪写在脸上，不要唉声叹气，或扭扭捏捏，或一脸愠怒，或沉默冷淡，或冷冰冰、硬邦邦地答复对方。

如果你做出的是类似上述的反应，可能会产生三种不利影响：第一，破坏了你自己的情绪，降低了你的工作效率；第二，使对方注意不到你的实际工作成绩，只记得你的负面情绪；第三，对方会觉得你根本不尊重他，不愿与你再次合作。

因此，在与顾客交流时一定要表现出你的热情。

你的热情会让顾客感觉到你很重视他、关心他、与他站在同一立场上；热情还表明你乐于善待和帮助他，与他同心协力。

这样一来，客户就会觉得与你相处或合作非常愉快。