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话不多说只推销顾客需要的价值（第2页）

做销售这一行业，对不同客户，在不同时间、不同地点，必须用不同的手段。

否则，你永远无法满足你的客户，你就会被客户所抛弃。

所以，针对不同客户的不同需求确立相应的卖点，并能简洁有力地表达出来，是销售员需要不断学习的必备技能。

5秒钟讲清产品卖点

产品介绍是吸引客户注意力的重要手段，当发现客户对某一产品的独特卖点感兴趣时，就要及时强调，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其做出购买的决定。

销售员：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”

（首先要让对方想起今天的致电是他认可的，所以没有理由推托。

）

客户：“你要谈什么产品？”

销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”

客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”

（显然已经准备结束谈话了。

）

销售员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，而我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。

其次，我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。

我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我们产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”

（用最简洁的说辞提高对方的谈判兴趣。

在这段话中，销售员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。

）

客户（思考片刻）：“还有哪些渠道在销售你们的产品？”

（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。

）

销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中还包括一些国际连锁店，它们的销售情况都良好，我可以给您出示历史数据。”

（通过对事实情况的述说增强对方的信心。

）

客户：“好吧，你明天早上过来面谈，请带上一些样品。”

面对买方的拒绝，销售员应按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地告知客户产品的独特卖点与竞争优势，勾起对方的谈判兴趣，最终赢得双方常规谈判的机会。

聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品推销出去，有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时销售的就是一种感觉和信任。

总之，如果你想卖出产品，就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。