五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

激发客户占有商品的欲望（第2页）

有一名推销机床的推销员来到一家工厂，他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧性高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。

虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。

推销员说：“这样说吧，除非这机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。

假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，那么机器可在你这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”

厂长问：“我可以用多久？”

他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。

如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。

推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”

机器一到，厂长就将其开动起来。

只用了四天时间，就把他准备好的活加工完成了。

机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。

正在此时，推销员打来电话：“机器运行得好吗？”

厂长说：“很好。”

推销员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”

厂长回答：“没什么问题。”

他本来在想要怎样才能应付这位推销员，但对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂下了电话。

第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。

在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。

正像推销员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧性高。

当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。

“好吧，我会考虑的。”

厂长回答说。

一个月后，当推销员再次来到工厂时，厂长已经填好一份购买这台新机器的订单。

我们在观看魔术表演时，常常惊叹于魔术师的精彩多变的手法，殊不知，拆穿这些所谓的“西洋景”

才能了解真正的内幕。

产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞，这样更有说服力。

当然常见的还有餐厅前设置着菜肴的展示橱窗，商场把服饰穿在人体模型身上，建筑商售楼处陈列着样品屋等，这些都是商家为了达到促销的目的，向观众展示产品的方式。

当然销售也不例外，要想让顾客对产品依赖，产品展示是最有效的手段之一。

案例中，推销员之所以成功地卖出自己的产品，就在于其通过演示结果来打动客户的心。

推销员先是运用了看似不划算的方式让客户“免费”

使用机床一个月，让客户在看似“免费”

的使用过程中发现产品用途多、速度快、坚韧性高的优点，进而化被动为主动，得到车间主任与工人的认可，间接影响了厂长的决策。

从以上案例可以看出，如果你能很好地进行示范将商品介绍给客户并且引起客户的兴趣，你的销售就成功了一半。

这位推销员正是利用精彩的演示接近了客户。

艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果，助你取得推销的成功。