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激发客户占有商品的欲望（第3页）

进行产品示范时应注意的地方：

一、重点示范顾客的兴趣集中点

在发现了顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，满足他们的需求。

二、示范要有针对性

如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。

三、进行展示的新产品一定要质量可靠

在对新产品的市场前景有了一定的预测之后再试销，如果新产品让顾客不满意，以后再想打开市场局面就很难了，总之要尽力赢得大家的信任。

越是认真推荐，产品价值越大

不管销售人员以何种形式介绍自己的产品，都应该对自己的产品和服务充满信心，要让客户确信你的产品对他们有用处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。

皮特是一位厨具推销员。

有一天，他敲开了一户人家的门。

开门的是房子的女主人，在听完皮特的推销介绍后她说，她的先生和邻居在后院，但是她乐意看看皮特的厨具。

尽管要说服男人认真观看商品展示是件极困难的事情，但是皮特还是鼓励这位太太邀请她的先生一同来看自己的商品。

等那位先生和邻居进来之后，皮特用他带来的厨具和这家人的厨具分别做了一碗蘑菇浓汤。

当客户品尝的时候，他又把二者的差异指了出来，令客户印象非常深刻。

然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。

这时，皮特知道展示过程并未奏效。

于是，皮特决定使用自己的绝招。

皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。

他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。

但两位先生坚持说，他们怎么知道皮特不会忘了这件事。

皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个星期。

他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。

大约在5周之后，皮特将货送到了这两户家里。

对于销售人员来说，产品的介绍技巧是非常重要的，因为，介绍产品本就是一个将客户引入催眠状态的过程。

故事中的销售员在介绍产品的时候用现场示范的效果和不同浓汤的味觉来催眠客户，虽然那两位先生已经被催眠，但是仍在抗拒，仍装作没兴趣的样子。

销售员只有使出绝招，干脆拿着东西就离开。

客户担心错失购买机会的心理加剧了之前的催眠效果，成功地促成了这笔交易。

催眠的时机和方式有很多种，但产品介绍是最易将客户导入催眠过程的时机。

优秀的销售员会在介绍产品时，运用多种技巧，让客户主动向你购买产品。

运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户对所介绍的产品产生更深刻的印象。