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数量有限 让顾客担心再也买不到（第2页）

“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司还会进货的话您再来买另外两件，您看怎样？”

顾客不由得喜出望外，连声道谢。

这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”

“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况”

，布拉斯毫无表情地回答道，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”

服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。

傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务超额完成。

“物以稀为贵”

，东西越少越珍贵。

在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。

销售员要牢牢把握客户的这一心理，适当对客户进行一些小小的刺激，以激发客户的购买欲望，使销售目标得以实现。

有一位客户走了很多商店都没有买到他需要的配件，当他略显疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。

销售员看出了客户急切的购买欲望，于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。

但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”

客户连忙点头答应。

在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何使用才会达到销售目的甚至超出预期销售目标。

最好的销售员无疑也是最能够把握客户心理的。

“独家销售”

——别的地方没得卖，可供选择的余地小；

“订购数量有限”

——获得商品的机会稀缺，极有可能会买不到；

“仅售三天”

——时间有限，一旦错过就不再有机会。

也就是说，销售人员设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。

这在销售员进行产品销售的过程中是很有成效的。

这些限制条件向客户传达的信息就是：除非现在就选择购买，否则会支付更多的成本，甚至根本就买不到。

这无疑给客户施加了高压，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。