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剧场效应 好的演示常常胜过雄辩（第1页）

剧场效应：好的演示常常胜过雄辩

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某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。

老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，销售员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信销售员的解说。

但销售员赵中却有自己的一套办法。

他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠清洗效果又好的清洗剂感兴趣吧。

就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”

那位负责人点了点头。

赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”

同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。

清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。

为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。

“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。

与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。

您看，”

他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”

说完，销售员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”

随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净!”

接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”

再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。

心理学上有个概念叫“剧场效应”

，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。

因而，一些聪明的销售员把“剧场效应”

运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。

他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的感性思维，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下，受到不易察觉的催眠，最终做出购买的决策。

就像这个场景中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”

的推销方法，而是发挥了自己的感性思维优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客感知到这确实是一种好产品时，他实际上已经被催眠了，成交也就是毫无悬念的事情了。

其实，销售员演示的过程完全出自于理性思维的周密计划，它通过感性思维的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的催眠感觉中，让客户采取决策步骤。

好的演示常常胜过雄辩。

在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。

让顾客做，把他们置身于情景当中，这样非常有效。