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利用承诺一致心理防止客户变卦（第1页）

利用承诺一致心理防止客户变卦

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《百科全书》是一套由25本书构成的工具类百科全书，公司规定，客户签约购买后，如果认为不符合要求，在不损害质量的情况下，15天内公司可以为其办理退款。

而大部分销售人员的退货率高达70%，却有一部分销售人员，他们的退货率仅仅为25%，为什么？

“当客户决定购买并签订合同，付款前我通常会问两个额外问题，第一个是：通过了解，您觉得这套百科全书对孩子有帮助吗？’因为在介绍过程中客户已经认可，所以，客户会说非常有用。

第二个是：‘在未来的两个月内，您会坚持每天找到一个孩子感兴趣的条目讲解给他吗？’因为介绍过程中讲到了习惯的养成及坚持的好处，客户会回答说愿意坚持每日讲解，直到孩子养成习惯。

这两个问题，让我的客户退货率控制在25%以下。”

这是为什么？

承诺一致性原理，让人做出承诺，他就有了必须言行一致的压力。

古今中外，在人类的文化里，始终如一是一种代表诚信的优秀品质。

一旦下定决心，我们就会找出很多理由说服自己坚持完成。

这在心理学上的表现就是承诺一致性原理。

一旦选择了某种立场，人们一定会捍卫下去，因为一致性在制造着压力，这种压力迫使人们产生与承诺一致的行为。

而且，人们会一直说服自己所做的选择是正确的，并用行动证明，这样感觉才会良好。

听朋友说刘先生刚刚乔迁新居，海尔销售员大喜料想他肯定会淘汰旧的家电，换一套新的家电设备。

但是当大喜上门推销公司新推出的一种套装家电的时候，李先生家仅仅只剩下一台洗衣机没有更换。

大喜意识到全套家电是不可能卖出去了，但是既然来了，大喜还是决定争取一下，于是就详细地讲解了海尔的各种电器。

在讲解过程中，大喜发现刘先生一家果然对洗衣机非常感兴趣，于是就推荐了公司新推出的一款洗衣机。

尽管刘先生及家人都非常喜欢这款洗衣机，但是对销售员的防备心理还是让刘先生对大喜产生了质疑，决定暂时不买大喜推销的洗衣机。