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一点点地使客户立场站不住脚（第1页）

一点点地使客户立场站不住脚

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在与客户每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素存在，双方都会出现一些需要克服的反对意见。

面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你与客户谈判的成功与否。

戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，长短针必须分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。

他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。

也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。

就200元的定价而言似乎贵了一些。

戴尔先生告诉珠宝商，这块手表200元太贵了。

珠宝商告诉戴尔先生，这块手表的价格是非常合理的。

因为这块表精确到一个月只差几秒。

戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。

为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

珠宝商回答：“喔！

经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”

议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。

珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”

最后，他们以150元成交。

处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。