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学会和客户拉家常（第1页）

学会和客户拉家常

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时常有些销售人员以为如果到客户家中拜访，就应该言简意赅、直奔主题。

为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让客户感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为这样可以提高效率。

事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。

如果我们平时和客户就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。

其实，这样的做法多半会让人反感，客户会以为你和他只是业务关系，没有人情味。

当然，当他为了你的预约而守候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。

正确的做法是我们必须学会和客户适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。

所谓题外话就是说些围绕客户的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。

林小艾是某化妆品公司的美容顾问，她也是位善于观察的行家。

一次，她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。

那日，林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。

张小姐的家布置得十分古典，韵味十足，如诗如画的环境无一不在向外人诉说女主人的品位与爱好。

林小艾看到了这一点，不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历，并表示出极大的赞赏。

张小姐自然很开心地和她聊天，她们从家居的风格到风水，再到新女性的经济独立、人格独立，天南地北谈了两个多小时，却对化妆品只字未提。

末了，张小姐一高兴，买了许多昂贵的化妆品。

此后，张小姐成为林小艾的老主顾，并为她介绍了不少新客户。

一份难能可贵的客户关系就由一次不经意的拉家常开始。

拉家常看似简单，实则非常有学问。

这需要我们练就一双火眼金睛，能迅速找到客户的兴趣点和令其骄傲的地方。

一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历：

有一次我和一位富翁谈生意。

上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。

我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”

第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。

要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。

再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。

他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。

他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。

显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。

那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。

人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。

基于这个原因，和客户拉家常往往是客户最容易接受、最难以察觉的技巧。