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互惠效应 先给客户一些恩惠（第1页）

互惠效应：先给客户一些恩惠

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在销售中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给顾客一些恩惠，使客户产生负债感，便能够在回报意图的作用下，有效地促使客户购买你所推销的产品。

约翰任职于一家大型机械制造公司。

有一次，他被指定向一家大公司销售产品。

经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。

于是，约翰决定前去拜访他。

当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。

总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”

约翰说明了来意，并开始介绍产品。

但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。

就这样，约翰的第一次造访失败了。

该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。

正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。

约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品!”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。