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潜在客户自己会说话（第1页）

潜在客户自己会说话

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在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。

细致观察是挖掘潜在客户的基础，推销员应学会敏锐地观察别人，多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。

一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。

面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在客户，并加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到眼明脑精、手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”

，做到心中有数，有的放矢。

只要推销员能够使自己成为一名“有心人”

，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。

有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。

正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”

问话的人要的东西跟原一平要的东西一模一样。

“这个要3万元。”

女售货员说。

“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”

那人爽快地说。

原一平觉得这人一定是有钱人，出手如此阔绰。

于是他心生一计：何不跟踪这位客户，以便寻找机会为其服务？