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第九章 站队与押注（第4页）

洪钧小心翼翼地字斟句酌：“我在ICE的时候很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，甚至可能比ICE和科曼的产品都好。

但后来我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的对手，更谈不上可怕。

似乎只有竞争对手才清楚维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到它的优势和价值。”

科克马上问道：“所以你认为维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱？”

洪钧摇摇头，端起热巧克力喝一口，被科克的期待所鼓舞，接着说：“我觉得恐怕还不能这么看。

可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在外面所能了解的了。”

科克仔细地听，不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨洪钧话里的意思，也在对照他所了解的维西尔中国公司的问题，看能否和洪钧的分析对应上。

过了一会儿，看来他决心让洪钧把所有的意思都倾倒出来，追问道：“你在ICE的时候看到维西尔有哪些问题？你当时有没有想过，如果是你，应该怎么解决这些问题？”

洪钧暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入就越和他现在小小维西尔北京销售负责人的角色不相符了。

洪钧又觉得似乎科克并没把他当作是维西尔北京的小头目，宛若还是当初ICE的代理首席代表。

这让洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，仿佛自己就是当年南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分的韬略一吐为快。

洪钧仔细地考虑一阵，科克就一直耐心地等，直到洪钧再次开口：“我没注意到维西尔有非常优秀的销售人员，不过这并不重要，就像一支橄榄球队，即便没有任何大牌球星，所有队员也都并不出众，但照样可以获胜，甚至可能获得冠军。

大型软件的销售方式都是‘团队型销售’，不仅一般的项目要靠团队合作，遇到战略级大项目更要靠整个公司的合作才能赢下来。

所以，输掉一个客户可能是一个销售人员有问题，但输掉一个市场就一定是公司有问题。”

洪钧停下来观察科克的反应，见他神情专注，没有插话或提问的意思，脸色也很平和，并未流露出丝毫不快，洪钧像是受到激励，一鼓作气说道：“我认为问题在于，维西尔不是由销售驱动的公司，没有销售第一的文化，销售人员在公司的地位太低。

这会导致恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得项目；而赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。

任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的账上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。

我在ICE的时候所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她漏掉一个电话就可能让一个客户离开；她错发一份传真就可能让我们输掉一个投标。

在ICE所有人都觉得自己是销售人员，而维西尔划分有很明显的前方和后方，只有销售人员在前方，其他人都呆在后方。”

科克此刻的情绪开始激动，他再也坐不住，挺直身子说：“这是维西尔中国公司的文化，不是我们维西尔本来的文化！”

洪钧明显感到科克对维西尔中国公司现状的不满，其实经过这两天的观察，他觉得这种文化并非只在维西尔中国公司存在，其他地方乃至亚太总部也大多如此，头头们高高在上，远离客户和战场，沉湎于高谈阔论。

但洪钧当然不会把这些看法表露出来。

科克长出一口气，喝了口啤酒，很勉强地冲洪钧笑一下，换了话题：“你是在北京吧？”

洪钧点头。

科克又问：“北京和上海，哪一个做中国公司的总部更好些？”

洪钧一惊。

这可是个极敏感的问题，直接和他的顶头上司杰森有关。

但洪钧此刻已经彻底放开，管他呢，科克也是自己的老板，而且是更高一级的老板，有什么不能说的？

洪钧如数家珍：“我们可以看一下，维西尔和ICE的客户群一样，都主要分布在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。

先说金融业，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家总部在北京；再说电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；至于政府部门更不必说，因为北京是首都；制造业，最初的客户主要是跨国公司的在华分支机构，那时大多在上海，但现在的市场主要是中国本土企业尤其是大型国企，在地理上的分布就比较平均了。

再看维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的都比较多。”

科克眉头紧锁，鼻子里哼了一声：“杰森就是离他的客户太远了，他为什么不去北京？”

洪钧笑了，正所谓屁股决定脑袋，自己根在北京，当然希望维西尔能把业务重心移过来，所以才讲出刚才那一番大道理，而假如洪钧希望维西尔的总部留在上海，他一定也可以找出同样有说服力的理由。

其实本来就没有绝对的对与错，各人立场不同，决定了各人自有一套道理，洪钧相信杰森一定也可以理直气壮地列出把总部定在上海的理由。

让洪钧不禁有些惊喜的是，自己这个新来的小人物居然有机会对科克来个先入为主，而杰森以前似乎都没想过要给科克洗洗脑。