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第四章 价格策略可以使交易砝码均衡（第4页）

到1988年，雅马哈公司随着市场情况的变化而进行了价格策略调整，将产品有限供给和高价相结合。

这样在市场上进一步树立V—MAX的良好形象，赢得了巨大的声誉。

雅马哈的成功定价策略正像雅马哈生产经理所说：“通常情况下，消费者有他们自己的意愿价格。

而这种意愿价格通常比实际成本低25％。

对于企业来说，一方面要寻求降低成本，另一方面要使产品有特色，令其更加吸引人，这样就有人愿意为这种产品支付额外的钱。

"

产品的价格是市场营销的工具之一，产品定价有多种方式，其中以顾客的心理定价最为有效。

V-MAX摩托车的营销者们把价格定在5299美元而不是5500美元，这充分利用了尾数定价心理，让消费者主观上认为自己捡了个大便宜，因此，V-MAX摩托车获得了成功。

营销策略

企业定价受到多种因素的影响，其中营销目标和成本是企业定价的核心考虑因素。

在麦肯锡看来，企业对它的目标越清楚，就越容易制定价格，而成本则决定了产品价格的下限。

要对你的价格充满自信

商品是销售员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售员的心理也是有很大影响的。

很多销售员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心，在销售时也会底气不足，害怕客户挑剔，发现过多毛病而使自己丢面子。

那么，我可以说，这是你不自信的表现。

俗话说：“一分价钱，一分货。”

如果你销售的产品比你竞争对手的价格要高，这只能说明你销售的产品技术含量高，你的产品有很高的使用价值。

麦肯锡公司讲过这样一个故事：

听朋友说，某粥店一碗粥竟然卖到118元，当时我第一个反应是什么样的粥竟卖出如此天价，这么贵的粥谁能喝得起？

我决定去看个究竟，去了之后，我发现这家粥店的生意竟异常红火，顾客络绎不绝。

原来，这家粥店除了卖118元一碗的天价粥外，还有好多价格普通、味道鲜美的粥和各种小吃。

而大多数顾客点的都是那些普通的粥和小吃。

“那为什么还要打出118元一碗的牌子，这不是自砸生意吗？”

我满腹疑惑地问那位看上去非常精明的年轻老板。

可老板竟笑着反问我：“那你是为了什么来的呢？”

“好奇，我要看看到底什么粥能值118块钱一碗。”

我不假思索地回答。

老板意味深长地对我说：“这就是你问题的答案，那些顾客都是怀着跟你一样的心理来的，其实这正是我需要的。”

老板告诉我：其实粥店刚开业的时候，生意也并不是很好。

尽管环境幽雅，粥也是味美价廉，可是这样的粥店在我们小城有好几家，所以无法吸引顾客上门。

面对激烈的市场竞争，那段日子老板整日愁眉不展，茶饭不思。

后来，他突然想起每年中秋节有些食品公司总会借机推出几款“天价月饼”

。

之所以说是天价，是因为月饼的价格确实是高得惊人。

到最后那些“天价月饼”

是否卖得出去，我们不得而知，可是那家食品公司却因此被大家记住了，他们生产的食品也在市场上非常畅销。