五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第四章 价格策略可以使交易砝码均衡（第5页）

突然他灵光一闪，我为何不能推出一款天价粥来吸引顾客。

于是，他专门高薪请来了一位名厨来熬制这款天价粥。

而他又在本地的报纸、电视台等媒体做了大量的宣传，怀着好奇心的很多顾客慕名而来。

由于粥用料独特，都是些名贵的中药材和一些成本很高的营养滋补品熬制而成的，所以即使卖118元一碗也赚不了很多钱，但是却因此而带动了店里其他的生意。

是“天价粥”

吸引来了顾客，但真正留住顾客的却是那些味美价廉的普通粥和小吃。

如今市场竞争日趋激烈，消费者对各种打折、优惠、大甩卖等常规促销越来越麻木，相反，适当用一下“天价”

促销反而能取得意想不到的效果。

所以，一碗“天价粥”

带来了饭店的火爆，在于价格不是问题，关键是其技术含量，还有品牌的效益。

中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。

第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美圆，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。

当中方代表到了日本后，双方谈了不到20分钟。

待中方代表报完价，日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。

因此，我提请贵公司重新出示价格。”

中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。

中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10%-20%。

虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。

综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价，以为中国方面是抱着“过了这个村就没有这个店”

的心态与他们进行谈判。

根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用二天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。

第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”

的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。

这一小小的动作立即被日商发现。

次日早晨，谈判桌上的角逐近乎白热化。

中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。

请贵方研究，有结果请通知我们。

若我们不在饭店，请留言。”

此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。

果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。

会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。

中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。”

于是，双方同意按中方来日本前的报价成交。

从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。

一旦谈判进入到了“价格战”