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第四章 价格策略可以使交易砝码均衡（第7页）

（4）销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

例如，美国公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。

2．差别定价的6个条件

（1）市场必须是可以细分的，而且各个细节市场须表现出不同的需求程度。

（2）以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。

（3）竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。

（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说，不能得不偿失。

（5）价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。

（6）采取的价格歧视形式不能违法。

三、心理定价

心理价格策略主要是零售企业的价格策略。

零售企业直接面对最终消费者，消费者心理需求是影响购买行为的重要因素，因而也成为制定价格策略的重要因素。

1．整数价格策略

对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品或礼品等可以采取整数价格策略。

企业为了迎合消费者‘‘价高质优”

的心理，给商品制定一种整数价格。

当消费者得不到关于商品质量的其他资料时，为了购买高质量的商品，常常有“高级店，高级货”

、“高价钱，是好货”

的心理，以价格高低来辨认商品质量的优劣。

整数价格策略利用的正是这一心理。

而且，采用整数定价，在种类繁多的商品选购中，给顾客以方便，有利于商品的选择。

2．尾数定价

尾数定价是指保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。

尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面因标价精确给人以信赖感。

对于需求弹性较强的商品，尾数定价往往能带来需求量大幅度的增加。

如将价格定为19．80元，而不是20元，往往会增加销售量。

3．声望定价

声望定价指针对消费者“一分钱一分货”

的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。

价格高低时常被当做商品质量最直观的反映，特别是在消费者识别名优产品时，这种意识尤为强烈。

这种声望定价技巧，不仅在零售商业中广泛应用，在饮食、服务、修理、科技、医疗、文化教育等行业也运用广泛。

4．招徕价格策略

为了迎合消费者求廉心理，暂时将少数几种商品减价来吸引顾客，以招徕生意的策略叫招徕价格策略。

其目的是把顾客吸引到商场中来，在购买这些低价产品时也购买其他商品。

但必须注意：该策略对日用消费品和生活必需品比较奏效，商场的规模必须较大；削价必须真正能吸引顾客；降价的产品品种和数量要适当。

5．习惯价格策略