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第四章 价格策略可以使交易砝码均衡（第6页）

的阶段，销售人员都不免有些紧张。

对于一些“道行”

不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”

策略。

然而，“靠低价换订单”

绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。

营销策略

从上面的事例中，我们可以看到，在销售中，我们一定要对自己产品的价格有信心，不能被自己的心态压倒。

你要相信，自己的产品价格永远是最棒的。

以变为上，适时调整价格

一、折扣定价

折扣定价策略，是指利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业商品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。

主要形式有：

1．现金折扣

这是企业为了加速资金周转，防止呆账出现，给予现金付款、提前付款或迅速支付货款的买主一定比例的优待。

采用这种策略，虽然企业付出了一定的代价，但它可以吸引顾客用现金支付和提前付款，减少企业风险，促进资金迅速回收，又可进行扩大再生产，从而使企业形成良性循环。

这种折扣形式在西方企业中采用较多。

2．数量折扣

数量折扣是指当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣，分为累进折扣和非累进折扣两种。

非累进数量折扣指在每次购买中，当购买量达到一定标准时，给予折扣，购买量越大，折扣越大。

非累进数量折扣鼓励顾客大量购买，购买量大，企业销售成本减少，资金周转加快。

有些企业也以顾客每次在该店的购买金额给予折扣，不论购买同一产品还是不同产品，只要购买金额达到一定量，就给予折扣。

累进数量折扣指一定时间期限内，顾客累计购买量（或购买金额）达到一定标准，就给予折扣。

同样，数量或金额越大，折扣越大。

折扣时间的长短，可根据企业情况随意制定，如一周、一月、一季或一年。

3．季节性折扣

生产季节性产品的企业，对销售淡季来采购的买主，给予折扣优待，鼓励中间商及用户提早采购。

这样有利于减轻储存压力，从而加速商品销售，使淡季也能均衡生产，旺季不必加班加点，有利于充分发挥生产能力。

二、差别定价

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

1．差别定价的4种形式

（1）顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客8。

这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

（2）产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

（3）产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。