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第五章 促销策略让产品铭刻在客户心中1（第2页）

美对人类来说，是一种精神上的享受。

随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。

7.自尊心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。

特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。

不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

8.名牌心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。

他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。

年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

9.猎奇心理

这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。

这在青少年中表现得比较突出。

其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美。

二是为了引起人们的注意。

10.获取心理

不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。

人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。

精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。

比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。

他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。

二、影响消费者行为的因素

消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。

这些影响因素主要有：

1.政治因素

影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：

（1）政治制度。

是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。

如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。

清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。

为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。

政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。

（2）国家政策

国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。

2.经济因素

影响消费行为的经济因素主要是消费者经济收入和商品价格方面。

（1）消费者经济收入对消费行为的影响。

由于消费者收入是有差异的，又是不断变化的，它必然会影响消费者的消费数量、质量、