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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第3页）

最后他说：“是的，先生，我明白了。

那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”

这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。

半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。

他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。

可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！

我们这十五年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买。

总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

那么，是什么使这位“新手”

获得了这种成功呢？很显然，是经理的话让他鼓足了勇气、充满了信心。

只要你全力以赴地去推销，就一定能达到目标。

要有无论如何也要成功的坚定信念。

唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。

销售魔法

“勇敢减轻了命运的打击”

，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言。

对一个销售员来说，会常常因为不勇敢而遇到许多的销售打击，也一次次的错过了很多的销售机会。

仁着无敌，智者无惑，勇者无畏。

如果销售员能做到勇敢地销售，那一定能成为一位优秀的销售尖兵。

树立明确的目标

销售人员作为公司的一线人员，其业绩关乎着公司的生存和发展，所以不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的销售工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目的地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。

销售前辈常常告诫新手推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”

若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。

所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。

每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。

这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可即。

行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每天的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。

这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。

等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。

在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。

假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。

倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则卜次计划使赞设定商目标。