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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第1页）

第五章攻心销售，读懂客户的心理

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古语云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。

心战为上，兵战为下。”

销售同样如此。

作为一名优秀的推销员，不仅要掌握一定的推销技巧，更要学会洞察客户的心理，采取灵活的推销策略，用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化，化解客户的心理抵触，将商品成功的销售出去。

客户消费心理必知

通常，优秀的销售人员不仅懂得如何将商品销售出去，而且还善于探究客户究竟是出于何种心理来消费商品的。

的确，顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。

顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。

因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。

20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”

。

可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。

后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。

当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。

老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。

其后代子继父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”

。

由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。

研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。

归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种：

（1）求实心理。

这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”

特点。

（2）求美心理。

爱美之心，人皆有之。

有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

（3）求新心理。

有的顾客购买物品注重“时髦”

和“奇特”

，好赶“潮流”

。

在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

（4）求利心理。

这是一种“少花钱多办事”