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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第2页）

的心理动机，其核心是“廉价”

。

有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。

当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。

有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

（5）求名心理。

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。

他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”

。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

（6）仿效心理。

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”

或“胜过他人”

，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

（7）偏好心理。

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。

有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。

这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。

因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

（8）自尊心理。

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。

他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

（9）疑虑心理。

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”

。

他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。

因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

（10）安全心理。

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。

尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。

因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。

在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

（11）隐秘心理。

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”

。

他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。

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