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第三章 八面玲珑随机应变2（第11页）

开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。

在这个案例中，克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”

这是客户思考后得出的结论。

这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”

这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱了。

令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”

这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。

之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”

（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。

当他再次出现在客户面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。

最后，谜底揭开，客户认同了比洛普的做法，答应入会。

可见，在谈判的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭开悬念的同时，交易也自然会完成。

下面列出一些有效的谈判技巧：

首先介绍买家的策略。

不要认为买方是最幸福的职业，他们受到的方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己知道这次任务有多大的潜在压力。

自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。

希望大家能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应该属于你的东西。

在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。

买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。

不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别，不该让步之处决不让步，要严格遵守自己设定的底线。

这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。

如果涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。

在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。

专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。

自古以来谈判双方从来都是互不信任的，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。

希望大家能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应属于你的东西。

为人处事36计：

一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。