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第三章 演讲辩论当众说话的艺术2（第2页）

“先生！

您出生在印度吗？”

将军微笑了。

“是的！”

拉第艾打开了话匣子，“l929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。

当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。

印度人民是好客的，我们全家的生活得到很好的照顾……”

拉第艾娓娓动情地谈了他对童年生活的美好记忆：“在我过j3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小瑶一具，我和印度小朋友一起坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往餐厅途中，拉第艾打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！

您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。

4岁时。

我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一艘轮船，这张合影照就是那次在船上拍的，我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着。

这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”

“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情！”

拉尔说。

自然，午餐是在极为亲切融洽的气氛中进行的。

当拉第艾告别将军时，这宗大买卖已经成交了。

试想，如果拉第艾一见拉尔将军，就义正辞严地批评将军仙踪难见，秘书态度冷漠，尽管将飞机销售的大道理讲得再头头是道，结果能成交这笔大买卖吗？绝对不能！

可能那些“批判”

的话没有讲完，拉第艾就已经被拒之于大门之外了。

拉第艾用的就是“情理交融法”

：

拉第艾先是“只要10分钟”

，专程拜访将军，不占多少时间，将军是无法拒绝的；而这l0分钟的专程拜访所为何来呢？这就制造了引导谈话深入的悬念。

见面劈头就有惊人之语：“感谢您对敝公司采取如此强硬的悉度……”

一面问好感谢，一面出言不逊，感觉上像“绵里藏针”

，使将军一头雾水不知所云。

接着，拉第艾谈自己的出生地与生日，嘴里讲的是印度人民对自己的友好，眼里盯的还是将军：作为印度人民的儿子和代表的你呢？将军果然被感动了，请他共进午餐，就有了更多的“l0分钟”

的洽谈机会。

去餐厅途中，拉第艾又拿出自己和圣雄甘地和合影，表明自己对印度人民的英雄和领袖的崇敬，于是与将军有了更多的共同语言，直至签订飞机销售协议。

口才悟语

无论成功的演讲，还是成功的辩论，都必须有明确的目的和深厚的感情；对辩题的选择和论辩的内容，既要使人信服，更要让自己深信不疑；要通过情理相生的手段，达到通情达理的目的。

调整角色争取观众

1.套近乎的开场白