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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第6页）

松下公司和美国的客户谈一笔生意，对方在意向书中要的价码高，为了达成对己方较有利的结果，他们出了新招：松下公司的员工极力表现出自己的热情好客，除了将对方生活安排周到外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，而在对方陶醉于山水之间时，趁机提出帮对方订购回程机票。

美方的代表不虞有诈，随口将自己的返程日期告诉了日方。

松下掌握了美方的时限后，又尽量拖了一段，在美方将要回程前的谈判桌上开出了自己苛刻的条件，由于时间所限，无奈的美方代表只好做出了妥协。

另一方面，要把握问题的症结所在，“深入”

是必不可少的探测虚实的手段。

例如，一笔交易甲卖乙买，双方已经谈得比较满意了，但乙却是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用“扫描式”

提问进行了深入的试探。

首先，甲证实了乙的购买意图。

在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉，对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。

乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

后来，甲又问到货款的支付方面。

乙表示，目前的贷款利率较高。

甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行了深入分析，他从当前市场的形势，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润可赚。

这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

最后，针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

3.投石问路

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

作为买主，你可以从卖主那里得到很少主动提供的资料。

当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”

“假如我们减少保证，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们要求改变产品的规格呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出如下的问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“请问，提货地点在哪里？”

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以提出这样的问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”

“如果我们大批定货，你们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以提出下列问题：

“您想订多少货？”