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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第7页）

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这样的问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？”

（表达炫耀的情绪）

“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”

（表达自信和自豪的情绪）

“对于那个建议，您的反应如何？”

（引起他人注意，为他人思考指引方向）

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？”

（引起对方注意，引导对方下结论）

所以说，每一个提问都是一粒探路的“石子”

。

可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。

如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是在所有的场合中，买方采取投石问路的方法，都能获得谈判成功，或得到多少便宜。

如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”

，那么，买方的这种策略就难以奏效。

比如，如果买方投出一个“石子”

，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

卖主还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

还有，使用“反客为主”

的办法不失为一个高招。

当买主“投石问路”

后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。

还可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把投来的“石子”

轻松地扔还给对方。

例如，卖主可以这样反问：“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”

或者说：“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”

4.混水摸鱼

在清水里摸不到鱼，因为鱼在清水里看得见，当你的手快摸到它时，它一溜烟就走了。

要摸到鱼的唯一方法，说是把水搅浑。

因为，水浑了，鱼看不见了，你伸手去摸，没准就摸着了。

这些看起来极其普通的生活常识，可你想到过没有，如此普通的生活常识却被一些重要的历史人物经常使用呢？中国历史上，第一个懂得使用“搅浑水摸鱼”

策略的人是成语“毛遂自荐”

里的那个毛遂。