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第十八章 现代厚黑新商经（第6页）

的哲学主要体现在以下几个方面：

1.让利于消费者

吉田工业公司生产的拉链，品种齐全，花色繁多，用途广泛，凡是生活里需要用拉链的地方，都会有YKK（士田工业公司的简称）出现。

YKK十分注意市场调查，了解需求的“萌芽”

，只要市场有需求，无论利大利小者都要生产，因此公司每年都会推出新产品，这就使消费者了解到YKK总是在根据他们的需要生产新产品。

2.让利于职工

吉田忠雄鼓励本公司雇员购买本公司股票。

目前，这家公司的职工所拥有的股份已占公司总股份的50％以上，持股者每年可以获得18％的股息。

他还规定，职工要把工资的10％和奖金的一半存放在本公司，用来改善生产设备，每月以比日本银行高得多的利率支付给职工利息。

近几年中，YKK支出的红利中，60％给了职工，他本人只占16％，家族成员占24％；职工年退休金高达330万日元。

这样做，使职工得到无穷的好处，具有很大的凝聚力，生产积极性大大提高，而绝没罢工的事情。

公司也发展得很好。

3.让利于竞争对手及代理商

实际上，在日本的确没有别人可以跟YKK相比。

他不愿意看到那些同行们的失败，总是劝说他们：“你们要跟我竞争绝对胜不过我，停止吧!你们都长吁短叹的埋怨不赚钱，而我真真实实的赚大钱。

请大家停止生产，做我的代理商吧!”

吉田忠雄又带他们去参观他的自动化流水作业工厂，总算说服了不少竞争对手。

而后来证明，当他代理商的都赚了钱。

在同业竞争中的70多家厂商中，有将近40家成了他的代理商。

由于吉田忠雄奉行“善的循环”

哲学，到了20世纪70年代中期，YKK拉链在日本市场的占有率达90％，在国外有一百多处办事机构，在37个国家里设有38个拉链厂，生产出全世界拉链的35％份额，共拥有员工23万人，年产拉链四百多个品种，总长度190万公里，可以在地球与月亮之间拉上四个来回，每年的营业总额超过20亿美元，其中14在海外生产和销售。

现在，这小小的YKK拉链，也和令人瞩目的新日铁钢材、松下电器、丰田汽车一样，成了世界市场竞争中无往不胜的日本工业产品的象征。

三、先夺后予，体贴人心

先夺后予是一种以心理取胜的战术，此战术运用到商战中会为商家带来意想不到的好效果。

老刘和小王在同一个柜台卖货，他们受厂家委托向顾客推销一种医疗保健品。

两人的态度都很热情，对商品知识的掌握也不相上下。

但一天下来，老刘的销售额大大地高于小王。

这是什么原因呢？小王很奇怪，他打算弄个明白。

第二天，当老刘接待顾客时，小王在旁仔细地观察，最后终于搞清了他们两人的区别所在。

老刘介绍商品时，一般是这样说的：“要说这东西的价格可真不便宜，但是功能和质量确实是市场上一流的。

便宜没好货，现在不买，也许过几天就没了。”

而小王却是这样介绍的：“这种东西质量可靠又特别实用，当然价钱稍微贵了一点儿。”

他们两人的差别就在于老刘先说价钱贵，再说东西好。

而小王正好相反。

一般来说，讲述者说话内容前后次序的不同会在听者的心里产生不同的感觉。

以大多数人的心理而言，对后面说出的内容更为重视。

老刘熟知这个现象，把商品的长处放在后面，自然顾客对价格贵一些这一不利因素注意的程度就减弱了许多，所以老刘当然比小王卖得多了。

由上述的故事可知，要是我们想强调某个重点时，最好把有缺点的地方先提出来，然后再说明优点，采取“先夺后予”