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察言观色 把话说得恰到好处2（第14页）

查尔斯先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

没过多久，该顾客在查尔斯的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

他对查尔斯先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。

我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且卡车通过并不震动门窗，总体来说，我很满意。

你这个人挺真诚，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。

你这么如实相告，反而使我很放心。”

这项业务便轻松谈了下来。

查尔斯先生成功的秘诀就在于他的真诚。

迎合客户的口味说话

一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。

他事先给印度军界的一位将军通电话，但从来不提合同的事，只是说：“我准备专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”

那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间。”

冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。

推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话：“将军阁下，您好！”

他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

“……”

将军顿感莫名其妙，一时无言以对。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

推销员不紧不慢地说道。

“先生，您出生在印度吗？”

将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。

“是的。”

推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。

当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。

印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。

“将军阁下！

您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

将军吃惊地说道。

“是呀！

您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。

4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。

这张照片就是那次在船上拍的。

我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。

这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”