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察言观色 把话说得恰到好处2（第15页）

将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已成交。

在生意场上，说客户喜欢听的话，迎合客户口味说话是一种智慧，它能为你赢得客户的信任，让你在生意场上游刃有余、纵横驰骋。

用赞扬满足客户的自豪感

华克公司承包了一项建筑工程，预定在一个特定日期前完工，一切都照原定计划进行得很顺利。

大厦接近完工阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。

如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承担巨额罚金。

长途电话争执、不愉快的会谈，全都没有效果。

于是麦克先生奉公司之命前往纽约，当面说服铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”

麦克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”

“哦，”

麦克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道。”

董事长说。

他很有兴趣地查阅电话簿，“这是一个很不平常的姓。”

他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，已经有三百年了。”

一连好几分钟，他一直在谈他的家族及祖先。

当他说完之后，麦克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，麦克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”

麦克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”

董事长说，“我对它感到十分骄傲！

你愿不愿意到工厂各处参观一下？”

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。

自然，我知道你这次来的目的。

我没有想到我们的相会竟是如此愉快。

你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使会因此延误其他的生意我也不在乎。”

后来，那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

由此可见，赞扬和恭维的力量是无穷的，用赞扬满足客户的自豪感，就会得到了你想要的所有的东西。

刺激对方的关键情绪

美国钢铁公司总经理卡特，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”

此时，从卡特的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！

卡特接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧！”

约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。

他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。

不料，后来，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡特。