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察言观色 把话说得恰到好处2（第16页）

不用说，在许多“相当的”

房子中间，第一所便是与卡特钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡特所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。

卡特似乎很想买相邻那座更时鬃的房子，并且据他说，有些同事也很想买那座房子。

当卡特第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全对江面景色的眺望。

卡特明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辩解，一再表示自己不喜欢这所旧房子。

但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡特想要怎样呢？卡特始终坚决地反对其那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。

显然可以看出，这并不是出自卡特的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡特也就停下来不讲了。

于是，他们俩都沉静地坐着，向窗外望去，看卡特非常喜欢的景色。

这样的沉默持续了好长时间。

约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡特先生，初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”

卡特沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”

约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡特又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

卡特说得很慢，约瑟夫也不再说什么。

就这样过了5分钟，简直像过了50分钟的样子。

他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。

终于，卡特用兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！

我们差不多可以说是在这里诞生、成长的。

这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”

于是，在半小时之内，这件事就整个办妥了。

约瑟夫并没有运用雄辩的口才滔滔不绝地讲话，只是集中全部精力考察卡特心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡特不想搬走的情绪，使其内心的想法完全表露出来，从而奇迹般地完成了自己的工作。

对客户要将心比心

某商店有位营业员是位经商老手，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为你能说会道，所以生意兴隆？”

他回答说：“不是，我的成功秘诀是对客户将心比心。”

一天，有位顾客站在柜台前对柜台里的布赞不绝口。

凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是国家千部，穿这种料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己精心挑选，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。

站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。