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五智慧管理就是有效决策2（第9页）

第一天过去了，第二天又过去了，依然无人问津；直到第三天，才有人来询问；第四天，真的有人要买这块石头了；第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。

孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告：“想不到一块石头值那么多钱！”

高僧笑笑说：“明天你再把石头拿到黄金市场去，记住，不论别人出多少钱都不能卖。”

孤儿把石头拿到黄金市场去，一天、两天过去了，第三天，又有人围过来问；几天以后，问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而孤儿依然不卖。

但越是这样，人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得就越高。

孤儿又去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖……”

拿到珠宝市场上也出现了同样的情况，到了最后，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了。

由于孤儿无论如何都不卖，更是被传扬为“稀世珍宝”

。

对此，孤儿大惑不解，去请教高僧。

高僧说：“世上人与物皆如此，如果你认定自己是块陋石，那么你可能永远只是一块陋石，如果你坚信自己是一块无价的宝石，那么你就是无价的宝石。”

在这个故事中，高僧要告诉孤儿是关于实现人生价值的道理，但是从那个孤儿出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：商品越贵越有人买。

生活中，我们经常会遇到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖几十元，而在大商场的柜台里却标价好几百元，但却总有人愿意在大商场买；同样款式的手表，标价几万元的比标价几百元的好卖……

这类事少的时候，我们可以把这些购买者当作“冤大头”

，但当冤大头前赴后继、比比皆是时，我们就不能等闲视之了，其中必有我们不了解的秘密。

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。

这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。

这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。

最早研究这一现象的人是美国著名的经济学家凡勃伦，他在《有闲阶级论》一书中便探讨研究过这个问题。

在书中，凡勃伦把商品分为两类，一类是非炫耀性商品；一类是炫耀性商品，非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。

而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。

比如人们对拥有豪华轿车的心理，表面上看是对一种交通工具的需求，其实不然，若一个人只是为了满足出行方便的需要，他只要坐公交车或者买一辆便宜实用的车就可以了，何必非要花上百倍的价钱去购买豪华名车呢，可见，人们购买名车的最主要目的并不是为了其交通用途，而是为了获得其他效用，特别是精神上的满足。

鉴于此，消费者都会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人仰慕和羡慕的昂贵的商品。

这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

如今，随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。

比如，凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”

和“超凡脱俗”

的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。

实际上，在我国东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，凡勃伦效应就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。

管理智慧

市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。

要注重抓住消费者心理，注重感情因素。