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五智慧管理就是有效决策2（第8页）

小公司都这样。

但它这只精灵的猴子知道大公司的心理：自信，花费大量的开发、销售费用，不密切注意小公司的动静。

它成功地躲开宝洁这只大象的脚步声，然后，迅速打击大象的信心，把这块市场上的草木全吃光，大象看到没有食物，尽管远途跋涉而来，也只能离开这里!

某一天，李蓝公司的销售经理请客户M公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”

——我们就理解为“吃喝会”

——那里没有电话，尽量减少外界干扰；频繁劝酒，设法使他们醉醺醺的。

酒过三巡，M公司的采购主管提出：“你们李蓝公司为什么不给我们较低的价钱呢？”

李蓝的经理答道：“如果我们把价格降下来，你们还会找比我们更低的供应商”

——言外之意是：我们有降价的余地，也有这个愿望，但我们怕得不到保护，反而还会被遗弃。

M公司的总经理说：“不，我们绝对不干这种事！”

在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”

的气氛中，李蓝的经理说：“如果你们确能保证往后一年把所有的生意给我们，我们愿意把价格降低20%。”

于是，M公司一口承诺，敲定了这笔生意。

李蓝开始以较低的价格供应给M公司，而另一家供应商——西屋公司被赶跑了！

西屋公司听到这个风声时，它的销售经理曾气急败坏地找到李蓝的销售经理：“你们破坏了我们之间的价格协议！

你们可是口口声声表示要坚决遵守它！”

——原来小公司们为了不致被规模庞大的西屋公司打压，曾签订过一个“卡特尔”

价格协定，过去李蓝始终抱有“跟贴”

的策略。

如今感到翅膀硬朗了，出其不意打破了它！

事前，李蓝充分做了研究：1.卡特尔（意为：联合垄断）本来就是违法的；2.如果西屋也来降价，与李蓝展开价格战，它就会不得不将其他许多类似的产品的价格也降下来，可这些产品却不是供应给M公司的，即便和李蓝一样的产品也不全是供应给M公司的——西屋是个大东西，产品种类多，它的决策只能是咽下这个苍蝇，丢掉M公司，另寻客户，没有更好的办法。

管理智慧

大象可以踩死猴子，但猴子也可以骚扰大象，使大象遭遇挫折。

大象体积越大，猴子的胜算就越大。

大象规模庞大的公司;猴子行动灵活的小公司。

任何一家公司要想成功，最重要的是在市场上竞争;要竞争，必须有市场分析和一套完整的策略。

8．商品价格定得越高越畅销

市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。

从前，有一个孤儿，生活无依无靠，既无田可种，也没钱经商，他十分迷惘和彷徨，四处流浪。

一天，他去拜见一位高僧，向他求教：“我既无一技之长，又身无分文，我该如何生活啊？”

高僧说：“你为什么不去做些别的事情呢？”

“我能做什么呢，我什么都做不了啊！”

他无奈地说。

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨，你把它拿到集市去卖。

但要记住，无论别人出多少钱要买这块石头，你都不要卖。”

孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人肯花钱买呢？但是，他还是抱着石头来到集市，在一个不起眼的地方蹲下来叫卖石头。

可是，那毕竟是一块石头啊，根本没有人把它放在眼里。