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第九章 抓住客户实现持续性销售总经理要重（第1页）

第九章　抓住客户，实现持续性销售——总经理要重

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视客户管理

客户是企业利润的源泉。

在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。

如何更好地满足客户的需求，是企业成功的关键。

¨¨目标人群是否越“大”

越好

面对新客户时，每当听闻对方讲“我们的产品特别好，适合所有人”

，抑或“目标人群这部分你们不用操心，没必要做画像，因为到处都是受众，直接开始做内容吧”

，就要暗暗心中警惕。

这往往意味着跟客户展开一场深入地沟通迫在眉睫了。

如果在这个问题上无法达成共识，未来的很多工作就难以顺利进行。

并非说，只要把目标人群的圈子画的很大就一定错。

很多快消品企业，由于生产的是民生类日用品，的确人群覆盖面很广，比如矿泉水、洗发水等类型的产品，无论是受众年龄还是地域都跨度很大。

但尽管人群广泛，我们依然需要探寻大家的购买动机、触媒偏好等等，才能更有效地做营销。

而且，更多的情况是，企业的目标受众人群是越“小”

、越“少”

越有效的，精准比人数多更加重要。

1.圈子越小，营销费用浪费得越少再有钱的企业，营销费用也是有限的，而中国的人口数，按照2015年国家统计局的数据，已经是13.68亿。

如果企业针对全部国人做推广，试想一下，营销费用再多，花起来也如同在一片汪洋大海中撒了一把“鱼食”

。

一把鱼食怎么可能捕获整个大海的鱼群呢？

有限的“鱼食”

只能被有限的鱼儿看到。

而就算看到了，也不见得愿意“上钩”

。

对于新品牌来说更是如此。

看到产品的人有可能会因为不认识这个品牌选择先观望一阵子。

如果想反复影响他们，以便提升好感，企业却发现自己已经没有钱了。

因为一开始盘子铺得太大，导致营销费用后继无力。

但是，如果针对一个特定的人群做定向推广。