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第二章 盈利秘诀 怎么才能赚到钱（第8页）

很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。

一直跟随在史玉柱身边的刘伟对此并不认可:“那是外界不了解我们的营销策略。”

这些年广告年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。

如果没有回头客，后果不可想象。

在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”

模式。

原因是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”

，只有等子女花钱买。

脑白金几乎是从一诞生，就面临着市场的猜疑。

脑白金面市不久，就有人评论“脑白金不行了，其生命周期只有3年”

。

后来，这种说法改为三五年，而后又是5年。

去年（2002年），脑白金迎来了它5周岁生日，所以又改口了，这一次脑白金的生命周期被预测为6年。

史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。

到现在，脑白金卖了快11年，现在还是同类产品的销售冠军。

历史证明，过去那些对脑白金的批评是没有根据的。

据史玉柱分析说，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。

脑白金在消费

者中靠口碑宣传，赢得回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。

由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。

很长一段时间里，史玉柱天天跑药店、跑农村，去跟他的“上帝”

们交流。

开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。

接下来每次启动一个新市场，他都这么干。

史玉柱说:虽然脑白金销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15％的波动属于正常波动。

不能说销售额稍有下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素———市场购买力、保健品问题等的影响。

而脑白金这两年波动正好与保健品市场的总体波动吻合。

我总结过保健品的产品战略，第一是要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉得到，并愿意主动跟周围人说。

必须同时具备这两个因素，产品才能做大。

开发一个最优秀的产品和开发一个骗人的产品相比，历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也可能是零。

这样，何不做好的产品呢?所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。

做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，而且要玩家主动告诉别人这个游戏好玩。

在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没什么关系，这一点跟保健品很相似。

所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。

创业不是引“无源之水”

，栽“无本之木”

。