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第六章 营销策划 营销没有老手（第11页）

他每天玩游戏，对他而言，这就是工作，在玩游戏的时候，史玉柱只开两个窗口，一个是游戏的主界面，另一个是研发组的MSN群，“发现问题我直接在群里面和他们探讨”

。

史玉柱每天花15小时听取玩家的意见，“我睡眠时间相对比较短，剩下时间都在跟玩家交流”

。

在他的原始想法里，整个人类的文明史都应该被囊括进去，玩家可以体验从原始人类到未来世界进化过程。

史玉柱说:我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。

营销学诞生于20世纪初的美国，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的目的就是为了让企业投放广告。

最好的营

销老师就是消费者，如果有好的产品、好的营销和过硬队伍，就能打开市场。

史玉柱指出，脑白金品牌的策划，完全遵守了“721原则”

，即花70％的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20％的精力做好终端建设与管理；只花10％的精力用来处理经销商关系。

之所以要花费大量的精力在消费者身上，史玉柱认为:营销是没有专家的，唯一的专家（就）是消费者，（也）就是你只要能打动消费者就行了。

保健品市场当初竞争那么激烈，在一片红海深处，史玉柱用脑白金、黄金搭档创造了一片蓝海，大获成功。

究其原因，史玉柱认为:“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。”

史玉柱认为，要想搞出好的策划方案，就要去了解消费者，但消费者又是最难了解的，所以为了加深对消费者的了解，就得花费大量的时间。

传统的商业思维是，有了一个好的产品，再根据产品去找市场。

史玉柱的逻辑却恰恰相反，他是先在一个广阔的市场中研究消费者，然后再根据消费者的需要定位自己的产品。

2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。

他当时深入调查后发现，在中国，至少有70％的女性存在睡眠不足问题，而老人存在睡不好觉问题的有90％之多。

并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题，那就是衰老。

史玉柱眼前一亮:这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。

于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势推出。

一开始，脑白金的推广并不顺利，但是，只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。

正是看到许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”

，脑白金改变了传统韵胶囊形式，推出了1＋1的产品模式:胶囊管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做得很绝”

。

之后的黄金搭档的广告词更是直白:“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

这样的广告被人们骂为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。

顾客的需求就是商机。

作为一个企业，把握住消费者的需求才能在商战中获胜。

不要被固有束缚，用发散性和逆向思维思考问题。

抓住时代的脉搏，知道消费者想要什么产品或服务。

然后不断改进营销方略，争取最大的市场份额。