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第七章 经营理念 有点土的实用心得（第5页）

时至今日，在国内互联网圈内，马云的能说是出了名的。

创办阿里巴巴之后，一直在国内土生土长的马云可以很轻松地在欧美向海外用户做精彩演讲，“水平丝毫不差于国内演讲”

。

大家都交口称赞马云的演讲口才。

而马云自己对此的解释是:“这两下子主要是当年教书的时候练出来的，现在上台从来不备草稿，一开口收都牧不住。”

阶梯登天也能实现期望价值

“攀龙附凤，巧借名人做广告”

是销售人员经常运用的方式。

在现实生活中，我们往往看到很多的名人广告，这些用歌星、体育明星等名人所做的宣传更容易被消费者接受。

这种名人效应给推销工作也带来了启示:由于顾客有突出的“求名心理”

，总是会相信一些知名度高的、信誉好的商品，因此，可以运用名人效应进行推销。

有这样一则经典的故事。

有一个书商是一个很懂推销之道的商人。

有一次，他新出一本书，为了推广开来，他亲自给总统送了一本书。

过了一段时间以后，他又亲自去拜访总统，问道:“那本书写得怎么样?”

总统出于礼貌，就礼节性地回答道:“很好。”

书商知道后，非常高兴。

第二天，他就在报纸上打出一则广告:“这是一本总统称赞的书……”

果然不出书商所料，那本书十分畅销。

由于第一本书的畅销，没过多久，书商又出了第二本书。

这次，他又给总统送了一本。

过了几天，他又去拜访总统，问道:“这本书写得怎么样?”

总统吸取上次的经验教训，为了避免又被利用，就搪塞道:“还没看完。”

书商得到总统的答复后，在回来的路上，边走边思索。

回去的第二天，他又在报纸上打出一则广告:“这是一本总统忙里偷闲看的书……”

人们十分好奇，又纷纷购买。

过了一段时间后，书商出了第三本书，又送给总统一本。

几天后，他再去拜访总统，问道:“这本书写得怎么样?”

总统害怕再次被利用，便索性不回答。

书商面对不发一语的总统，立即计上心头，一回去就在报纸上打出广告:“这是一本总统读了默默无语的书……”

人们更加好奇，再次纷纷购买。

接着，书商又出了第四本书，仍然送一本书给总统。

总统再三被利用，恼羞成怒，当场就把书撕掉。

让总统没想到的是，第二天报纸上照样打出广告:“这是一本令总统暴跳如雷的书……”

故事中的书商就是抓住消费者的“求名心理”

，利用总统的名义来进行推广。

人们受晕轮效应的影响，喜欢总统，爱屋及乌，自然会喜欢他看过的书，不管是总统认为好的书，还是让他暴跳如雷、气愤地撕掉的书，对人们都有吸引力。

这种现象就如现在很多人追求明星一样，比如，某位著名的明星穿过某款衣服，他本来并不喜欢，但由于喜欢那位著名的明星，他也会喜欢那款衣服。