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第七章 语言营销打开顾客大门（第10页）

。

许多推销员说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。

要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。

推销者也得“说”

，不过这“说”

要有节制。

说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。

真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。

但那有什么用呢?他的目的是推销电器，所以，只要能“漫不经心”

地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。

推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。

威伯先生有选择性地谈“新饲料”

。

谈“新方法”

，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切不可露得太多，否则，会产生相反的作用。

许多时候，你在客户面前不能太内行，不能太优越。

如果你的水平超过了客户，会引起他的不快。

因此，威伯先生有限地露一手以后，马上“郑重”

地向屈根保老太大“请教”

。

既是内行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”

威伯先生了。

于是引起了双方的“经验交流”

。

担任“导演”

兼演员的威伯先生，始终是不会忘记“推销电器”

这个目的的。

只要屈根保老太太多说，他终究会把话题引到“电器”

上去。

交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位“诚实的、可以信赖的人”

，这时，推销就“水到渠成”

了。

营销思维

心理学家卡耐基也告诉人们，如果想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。

接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

但如果我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。

对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。

科特勒曾说过：无论在与客户沟通的任何阶段，销售代表都要对客户保持诚信。