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第四章 抓钱术 靠双手每天挖一座金矿2（第8页）

被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。

工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

但这种方法不是万能药，什么病都治。

比如这里就有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”

的技巧长达２０年。

这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。

但到１９６９年，电气工人的挫败感终于爆发。

他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说，在采用这种方法时，要注意：首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。

运用此道，在谈生意中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通碟时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。

因为谈生意者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。

故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。

在关键时刻，不可说：“明天上午”

或“后天下午”

之类的话，而应是“明天上午８点钟”

或“后天晚上９点钟”

更具体的时间。

这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

试比较一下这两种最后通碟的效果：“我们只好另考虑办法了。”

“我们必须今天就做决定。

２０点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑，否则我们将考虑其他公司成交。”

显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，不给对方留下任何考虑的余地。

再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。

用具体行动来实现最后期限，势必会使对方的神经绷得更紧。

具体做法是：收拾行旅；与旅馆结算；预订车船机票等。

最后，让谈判的领导发出最后通碟具有更强大的威力。

在一般人看来，人的级别越高，讲话越有分量。

当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度，这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心说诚服；第四，不要高高在上，以势压人。

犹太智慧

出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”

字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。