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第六章赢钱术 从别人口袋里掏出钱2（第5页）

但是要注意的是任何一种利益，满足的方式有多种，这样不行，说不定那样就可以。

还有就是谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益，所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。

我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提交房租。

但在许多谈生意中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。

以房主与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定。

房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好。

房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；③双方都希望建立良好的友谊。

房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。

双方还有些不同但不冲突的利益。

①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。

房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；②房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。

房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。

当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。

双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。

双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。

比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。

不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易———这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。

关键是要找到诀窍。

我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。

两个人都要这个桔子，因此就一分为二。

她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。

这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”

的东西。

你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。

然而，“差异”

有时却能导出解决问题的方法。

“协议”

往往是基于“不一致”

而达成的。

假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。

如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。

股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。

想法的差异，是达成交易的基础。

许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”

这一原则。

在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。

调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。