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第十章 谈判术 得理不饶人（第3页）

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。

基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。

犹太智慧

在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有准备是不可能胜利的。

多备几套谈判方案

犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈判方案。

这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。

制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”

对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。

在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。

但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。

而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。

你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”

的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。

起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客—————帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。

但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。

虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。

而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。

如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”

听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”

的情况下只得降价求售。

犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”

的办法：（ｌ）你可以决定采取什么目的。

谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（２）你可以决定采取什么方向。

谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。

采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

犹太智慧

谈生意方案的制订当中。

一些重要元素一定不能忽略：如谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程等。

选择谈判时机

不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！

这对犹太人来说是最讲究的。

有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。

选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要，它的作用在整个谈生意过程都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得谈生意，也可能让你把整个谈生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。