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第十章 谈判术 得理不饶人（第4页）

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。

如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。

不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。

但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。

当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。

几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。

显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。

其实这一点，我们曾多次提到并强调。

只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。

这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：（ｌ）别轻易脱口而出。

对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。

在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。

任何一次谈生意，它的实际情况———性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。

如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。

如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

（２）别失去耐心。

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。

接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。

人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。

所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。

对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。

坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。

耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（３）不要懈怠。

在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。

你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。

如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”

，或者想像为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。

一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。

每一个阶段的时机选择———什么时候和延续多久———通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。