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第十章 谈判术 得理不饶人（第8页）

当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。

但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被迫让步。

结果，日方果然又中了计。

两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点儿？”

乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的数字改为１７４０日元，然后微笑地说：“这２０日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

第七，节外生枝依然大功告成。

在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个意想不到的纠纷：美国的Ｓ公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师做了调查。

原来，三洋公司曾为Ｓ公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。

因此，Ｓ公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到１０万美元的赔偿。

但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了４个月未作明确答复。

于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复Ｓ公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。

这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的２亿日元的货款。

于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，认为盗用钟表款式与欠款是两码事。

双方扯皮了一段时间，没有实质性进展，直到有一天，三洋公司给乔费尔打去电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。

乔费尔的律师付之一笑。

此时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。

乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”

三洋公司的总经理气急败坏地看着自己的律师，他的律师坦诚的确如此。

时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。

但他仍不灰心，考虑只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌———“总经理先生，也许您应该知道，荷兰有很多‘皮包公司’。

这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。

乔费尔的公司就是如此，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。

或许放在瑞士银行……”

这下可击败了三洋公司的总经理，没办法，只能听凭乔费尔的摆布。

最后，双方商定由乔费尔付三洋公司４０００万日元的欠款，其余１．６亿日元的欠款抵作赔偿金。

乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于得以实现。

在这个谈判个案中，犹太人乔费尔对谈判全盘的把握堪称天衣无缝。

睿智的谈判者都会从大处着眼，小处着手，为抓“西瓜”

，不惜丢掉很多“芝麻”

，从而把握全局，大获全胜。