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第五 将计就计（第2页）

途中，法拉里一直在寻找一个解决问题的最佳办法。

通常，在那种情形下，法拉里会以他的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服对方的检验员——那批木材超出了水准。

然而，法拉里又想，还是把学到的做人手段运用一番看看。

法拉里到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。

法拉里走到卸货的卡车前，要求他们继续卸货，看看情形如何。

法拉里请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

事情进行了一会儿，法拉里知道，原来对方的检查太严格，而且也把检验规则弄错了。

那批木料是白松，虽然法拉里知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。

白松碰巧是法拉里最内行的，但法拉里对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。

法拉里继续观看，慢慢地开始问对方某些木料不合标准的理由何在，法拉里一点也没有暗示他检查错了。

法拉里强调是向他请教，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。

双方之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。

偶尔法拉里小心地提问几句，让对方觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使对方觉得他们的价格只能要求这种货色。

渐渐地，对方的整个态度改观了。

最后对方坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问法拉里从车上搬下来的白松板的问题。

法拉里就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，就不要他收下。

对方终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。

最后对方看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。

最后的结果是，对方重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是法拉里收到了一张全额支票。

单以这件事来说，运用一点小方法，以及尽量克制自己想要指出别人错误的冲动，就可以使法拉里的公司在实质上减少一大笔现金的损失，而法拉里所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。

由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。

争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。

如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。

因此．你要衡量一下，你是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感。

有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”

两个字，然后开始一连串的批评。

举例来说，有人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。